גם לך לא נעים? כי יש מה לעשות עם זה :)
- 12/12/2022
- 4 תגובות
לאחרונה גיליתי את רונית כפיר, ומאז אני רק הולכת ועושה לה נפשות, כי בעיני היא אדירה. היא מצליחה לשים את האצבע בול על הנקודה שכואבת כמעט לכל בעל עסק באשר הוא, ולתת לה מענה חד ומדויק.
רונית היתה קריינית ושדרנית, מאוחר יותר עסקה בעיצוב פנים – את כל הידע שהצטבר לה משתי הקריירות האלו היא מזקקת לתוך העסק הנוכחי שלה, שנקרא "נעים מאד"
השם הזה בא כקונטרה לאמירה הרוווחת של עצמאים
"לא נעים לי."
–
לא נעים לי לדרוש, לא נעים לי לגבות, לא נעים לי לקחת כזה מחיר, לא נעים לי להגיד לא אם לקוחה (או חברה) מבקשת שאעשה לה מחיר, לא נעים לי להגיד "זה עולה ככה וככה" כשקרוב משפחה מבקש "רק תגידי, רק תעזרי, רק תעשי לי טובה קטנה", לא נעים לי לעמוד על דעתי.
–
מי מאיתנו לא מכירה את זה?
–
באה רונית ואומרת: זה כן נעים, אפילו נעים מאד! זו העבודה שלך, את עושה אותה נהדר, את נותנת ללקוח ערך, את פותרת לו בעיה. בחיים אל תרגישי מובכת לעמוד על שלך.
–
ו-"לא נעים לי" בסופו של דבר זה לא שמתחפש לכן.
כשמישהו אומר לך משהו ולא נעים לך, זה אומר "אני לא רוצה" אבל אני בוחרת לעשות את זה כי "לא נעים". כי אני שמה את השיקולים של האדם האחר על פני השיקולים שלי.
–
לא נעים לי ממך = אני לא רוצה לאכזב אותך, אני לא רוצה שתחשבי שאני מעצבנת או קמצנית או וואטאבר. עסק לא יכול להתנהל בצורה נכונה אם הוא מונע מכן נעים לי – לא נעים לי.
–
מאיפה זה התחיל?
–
בשנים הראשונות של עסק עצמאי רוב הלקוחות הן חברות, אנשים מהמעגלים הקרובים אליך. השכנים של הדודה שלך, והדודים של השכנה שלך, ואיתם הרבה יותר לא נעים לך 
ואיכשהו דפוס החשיבה השגוי הזה מתגלגל הלאה גם ללקוחות שהם זרים גמורים.
ואיכשהו דפוס החשיבה השגוי הזה מתגלגל הלאה גם ללקוחות שהם זרים גמורים.–
–
מסתבר שיש דרכים לעבוד על זה.
מסכמת פה את הטיפים שלה שהכי מצאו חן בעיניי, מוזמנות להמשיך לשוטט באתר שלה כדי לקרוא עוד.
–
תגידי את זה שוב?
רונית טוענת שכשנשים (גם גברים, אבל יותר נשים) מדברות על כסף, הרבה פעמים הן אומרות את זה באינטונציה לא נכונה. "אתן לא יכולות להגיד 'זה יהיה אלפיים וחמש מאות שקל..?' באינטונציה של סימן שאלה", היא אומרת, "אינטונציה עולה כזו, מהוססת. "אתן צריכות להגיד: 'זה יהיה אלפיים וחמש מאות שקל, נקודה.' "
–
איך מתרגלים לדבר ככה?
–
תתחילי בלאתר את המחיר שאת מרגישה איתו מספיק נוח כדי שייצא לך בצורה אסרטיבית מהפה. ואם זה יהיה להתחיל מארבע מאות – אז תתחילי מארבע מאות, העיקר שתלמדי לומר את זה כמו שצריך, בלי לשמוט את הכתפיים, בלי לומר בזהירות כזאת: "אה… זה יהיה ארבע מאות שקל?"
כשלקוח שומע מישהי אומרת את זה ככה, הוא לא צריך להיות גאון כדי להבין שיש כאן פתח למשא ומתן. אני קצת אלחץ עליה והיא תיתן לי את זה במאתים.
–
מה עוד עוזר?
–
לתרגל את זה בלייב (לא מול המראה כי אז תפעילו יותר מידי ביקורת עצמית) בקול, עדיף במקום רועש שיהיה אפשר לצעוק. לעמוד, לדבר בתנועות ידיים בוטחות, ופשוט להתרגל לדבר על כסף ועל מחירים בלי חשש בקול.
–
תפסיקו להתקרבן!
תפסיקו להאשים את הלקוחות בכל מה שלא דופק לכם בעסק:
–
"אני צריכה לרדוף אחריהם שישלמו.. הם כל הזמן מבקשים הנחות.. הלקוחות הישראלים חצופים.. הם מתקשרים בכל שעה.. הם מבקשים מלא סקיצות ותיקונים.. הם חושבים שהכל מגיע להם… הם בחיים לא יסכימו לשלם כזה סכום.."
–
נגיד שזה נכון, הרי אין מצב שנתחיל עכשיו לחנך את כל מדינת ישראל. יותר פשוט שכל אחת תחנך את עצמה, תקבע את הגבולות של העסק שלה, ותאכוף אותם יפה ובחיוך על הלקוחות שלה.
–
רונית מספרת על מישהי שאמרה לה שהיא לא נותנת מחירים. היא שואלת את הלקוח כמה נראה לו שהעבודה הזו שווה, כמה הוא רוצה לשלם, ולפעמים הלקוח מפתיע ומתמחר ביותר ממה שהיא חשבה.
–
יש פה שתי בעיות:
–
אחת, הערכת חסר. יש מצב שהיא מתמחרת בפחות ממחיר השוק.
–
אין ספק שלשאול לקוח "כמה אתה רוצה לשלם לי?" זה שגוי. אולי הוא יגיד לך פי שתיים ממה שחשבת, ואז את תרדי בעשרה אחוז ועדיין תרוויחי יותר, נכון? את חשבת חמש מאות, הוא אמר חמשת אלפים, בוא נסגור על ארבעת אלפים. וואי, מגניב, הרווחתי.
–
ברור שעסק לא יכול להתנהל ככה, כי ביום שהיא כן תבין שהיא שווה חמשת אלפים, לקוח יגיד לה "אה, חשבתי חמש מאות". ואז מה?
–
שנית, מה זה הדבר ההזוי הזה לתת ללקוח לנהל את לב לבו של העסק, ההכנסה? מזתומרת שהוא יקבע כמה העבודה שלה שווה או לא שווה? עסק שמתנהל כריאקציה ללקוחות זה עסק שמשהו בו לא עובד נכון. את הרי לא באה לרופא שינים ואומרת לו: מתי אתה פתוח? והוא כזה: "מתי נוח לך? כמה בא לך לשלם לי על הסתימה?" מי סומך על רופא שיניים כזה?
–
לקוחות רוצים לתת אמון בעסק. רוצים להרגיש שהם בידיים טובות, שאתם מנהלים את זה כמו שצריך. כל עוד אתם נותנים להם לנהל, או מאשימים אותם – הניהול לא בידיים שלכם.
–
הלקוח משלם לך בשביל שתובילי את התהליך.
אל תביאי לו 8 סקיצות לחלוקה של בית או 17 שילובים שונים של צבעוניות, ואחר כך תגידי "הלקוחות שלי לא החלטיים, הם לא יודעים לבחור, הם סתם מבקשים עוד ועוד סקיצות.."
–
ברור שהם יבקשו, כי סיבכת להם את הצורה עם כל האופציות המיותרות האלה!
הם לקחו אותך כדי שתגידי להם, בתור בעלת מקצוע, מה נכון ומה משרת את המטרות שלהם.
–
תכיני שלוש אופציות, ואל תשאלי שאלות פתוחות: "מה אתם חושבים?"
כשאת הולכת לרופא הוא לא שואל אותך: "מה מרגיש לך שבא לך, מוקסיפן או רפאפן?" נכון?
אז אין הבדל מהותי כאן בינך לבין רופא. שניכם נכנסים תחת הגדרה אחת: בעלי מקצוע. וכבעלת מקצוע, התפקיד שלך הוא לייעץ ללקוח לקחת מה שנכון בשבילו.
–
יש לקוחות שיתעקשו לקחת מסטיק עגול במקום מוקסיפן, נכון, וזה עניין נפרד. אבל רובם משלמים לך כדי שתפתרי להם את הדילמה.
–
את אומרת ללקוח "אלה שלוש הסקיצות שסיכמנו שאכין, אני חושבת שהסקיצה הזו הכי משרתת את המטרות שעליהן דיברנו" – ואת מנמקת למה היא עובדת – לא "כי זה הכי יפה" אלא "כי פה יש את הצורניות שמשדרת את הערכים שלך, כללתי פה את צבעי המותג שלכם, וזה יגרום לאוירה שאותה אתה רוצה ליצור." תני את הנימוקים העסקיים.
–
אל תשאלי אותם מה הם אוהבים, אלא תסבירי במה כדאי להם לבחור.
–
תדברו ענייני
עשיתן טעות בעבודה? לקוח התקשר ולא הייתן זמינות? שכחתם להגיב על מייל משבוע שעבר? לא שלחתם לו את התיקונים שהוא ביקש אתמול?
–
תטפלו במה שטעון טיפול ותגיבו עניינית: "לא הייתי זמינה, כעת אני איתך, מה רצית לומר?"
–
"סליחה, היה פה עומס. עכשיו מתפנה לתיקונים שלך ושולחת לך בשעה הקרובה."
"קבלי קובץ חדש כי טעיתי שם בשנה, תסתכלי עכשיו."
–
אל תביאו את כל ההתנצלויות המטרחנות והסיפורים האישיים כדי להסביר את עצמכן.
–
את הלקוח לא אמור לעניין שלא עניתן לו כי הילד שלכם מסתובב בבית עם דלקת אוזניים, שלא טיפלתן במייל מאתמול כי הטכנאי של בזק לא הגיע בסוף, שכתבת בקובץ שלה 2016 במקום 2019 כי פתחת בטעות את הקובץ הישן והתבססת עליו ויואו סליחה ממש טעות שלי סורי סורי סורי.
–
די עם זה. זה סתם מעיק, וזה מוציא אותך קטנה.
–
לא-נעים-לי-להזכיר-שחייבים-לי-כסף
זה הסוג הכי מעצבן של כל הלא נעימים שיש.
תהיו ענייניות: "שולחת לך קישור לתשלום, נא לבצע אותו בשעה הקרובה בבקשה"
–
בלי הסברים, בלי אמוציות, בלי להסביר ללקוח למה זה לא יפה שהוא מעכב תשלום, בלי לבוא בנימה מתפדחת של "אמאלה איזה בושות להגיד לו לשלם.. כאילו אני לא סומכת עליו שהוא באמת ישלם.. כבר הזכרתי שמונה פעמים ואני מתפדחת…"
–
צאי מזה. מי שצריך להרגיש לא נעים זה מי שמלין שכר, לא את.
–
יש לכן דעה מעניינת לתרום בענייני לא נעים לי?
מוזמנות לכתוב כאן למטה בתגובות 🙂
איך להיות מותג, איך מקימים עסק, גרפיקאית מתחילה, הקמת עסק, טיפים להתחלה, טיפים למתחילות, טיפים לעסק, טיפים לעצמאיות, לא נעים, נעים מאד, עצות לירוקות, רונית כפיר, שירות טוב
עוד סיפורים שתרצי לקרוא
תסגרי כבר את המגירות האלה!
נתחיל עם סיפור מעולה של הרב יעקבזון.
מקווה שאני לא טועה בפרטים כי עברו שנים מאז שמעתי אותו:
–
כשהרב היה תלמיד ישיבה רווחה האופנה בקרב חבריו לקרוא את ההורוסקופ היומי. הוא התרגז על המנהג הזה כ...
שלושה דברים שלמדתי מביבי נתניהו
קראתי לאחרונה את הספר "סודות נתניהו" שמתיימר לפרוש את כל הטריקים שהופכים את ביבי נתניהו למנהיג הייחודי שהוא. אפשר להיות בעדו או נגדו, אבל אי אפשר לחלוק על כך שמדובר באדם מבריק, קופירייטר ...
אין לי כוח לדוור אם יש לי רק 27 לידים בתפוצה :(
מעצבת מתחילה (ומאד מאד מוכשרת) התייעצה איתי מה היא יכולה לעשות כדי לשווק את עצמה בצורה אפקטיבית.
שאלתי מה היא עשתה עד היום בקטע השיווקי, והיא ענתה:
"בעבר הפעלתי סטטוס אבל היו לי רק 80 צפיות, ו...
4 מחשבות על “גם לך לא נעים? כי יש מה לעשות עם זה :)”
וואו, כמה נקודות טובות העלית פה!
כיף לקרוא אותך!
אהבתי את הכתבה שלך!
יש לי טיפ לגבי "לא נעים לי לתזכר על החוב" – אני פשוט לא משחררת חומרים לפני העברה בנקאית… זה הכי עובד!
תוכלי להוסיף את זה…
זה ברור, זה אל"ף בי"ת.
אבל לא תמיד אפשרי. נניח, לקוח שהסדרי התשלום איתו הם אחרים,
ארגונים או עמותות שעובדים בשוטף+.
אלופה
איך נעים לקרוא אותך:)